2010/10/12

【海外メールマーケティングニュース】BtoCから学ぶBtoBメールマーケティング

BtoBにおける顧客とBtoCにおける顧客は、その思考や行動形式、購買に至るまでのプロセスや期間などに大きく違いがあります。
このため、同じ「マーケティング担当者」であっても扱っている商材がBtoB向けかBtoC向けかによって考えるべきポイントやゴールの立て方、施策の企画・立案の方向性なども変わってきます。この違いは、メールマーケティングの企画・運用においても変わりません。

ただ、BtoB・BtoCに関わらず、マーケティング活動の目的として、どちらも見込客を見極め、コンタクトをとり、最終的に購買に至ってもらえるように働きかけていくという点は共有しています。
このため、お互いのマーケティング手法から学べる部分もあるという考え方もあります。

特に、現状では、世の中に広く流通しているマーケティングに関する情報はBtoCのノウハウに偏っています。
そこで、メールマーケティングにおいて、BtoBマーケティング担当者はBtoCからどのようなノウハウを学ぶことができるのでしょうか？

詳細については、下記記事をご覧ください。

□Borrowing from b-to-c email marketers(BtoB)

■BtoBマーケティング担当者がBtoCマーケティングから学べる3つのこと

1．顧客の価値を長期間で考える

Consider customers' lifetime value, not just how much you can sell them today.

多くのマーケティング担当者は全リストに対するキャンペーンのみに集中してしまいである。
しかし、まだ製品購入を真剣に検討していない人へ何度もメールを送ることは、配信停止数を増やしてしまう可能性がある。
それを回避するためには、個々の顧客の興味や購買タイミングを分析した上で、リストをセグメント化し、メール配信を行う必要がある。

Marketers are often so focused on the campaign at hand that they target their entire list with a specific offer. But that can be a big mistake, Rothfield said, just as sticking to a schedule can also backfire. “You might have
someone who is primed to make a purchase, and so sending them two or three emails [one] right after another might make perfect sense, while sending even one to a customer who is not as far along in the sales cycle might make
them opt out,” he said. Use analytics to segment your list by demographics and product interest, as well as where they are in the sales cycle, he said.

2．顧客にとって役立つ情報を与える

Give them ammunition, not just a good deal.

なぜその製品が顧客にとって必要なのか、といった説明にBtoCマーケティング担当者が注力しているように、BtoBマーケティング担当者も同様に、この説明を行う必要がある。

Just as a b-to-c marketer concentrates on why you actually need their item, you as a b2b marketer have to do the same thing

3．情報提供型、顧客志向型、この2つの違いを知る

Know the difference between a subscription center and a preference center.

情報提供型は、受信者に自社の情報を情報を提供することを目的とし、顧客志向型は、人々に何に興味があるのか、どんな人物かといった情報を集めることを目的としている。
どちらのタイプも効果的であるため、多くのBtoCマーケティング担当者は両方のタイプのメールマガジンを活用している。

A preference center is a tool that enables individuals to tell you exactly what they are interested in and who they are?what job functions they hold, what industry they are in and what products they already own. A subscription
center is a tool to let people opt to receive specific types of marketing programs, such as newsletters, one-off communications and messages from third parties.
Both are useful in their own right, which is why most b-to-c marketers offer their subscribers access to both.

• category:mailmarketing
• Posted by 2010年10月12日 19:41 |